行政書士法人 Ａｓｕｍｉａ（読み方：あすみあ）は・・・

起業したい、起業して地道にがんばっているあなたのサポートに特化した事務所です。

広島県を中心に中国地方五県対応。

10年後もその先も、生き残り、安定・発展いただくためのお手伝いをしています。

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不定期で、ニュースレター（電子メール）をお送りしています。

その中で、コラムを書いているのですが、今日は、過去コラムのうち、反響の多かった記事を１つ、ご紹介させてください。

タイトルは

「多くの起業家が陥る、悪い顧客に時間を使うスパイラル」です。

かなり長文です。覚悟してお読み進めください(^_^;)

＝＝＝　コラム　はじめ　＝＝＝

「多くの起業家が陥る、悪い顧客に時間を使うスパイラル」

すでに事業している方でも知っている人は少ない。
（意識している人が少ない）

これから起業する方では、もっと、知る人が少ない。

「頭では分かっていても、たとえ分かったとしても、悪いスパイラルにハマってしまう」。

これが、

「悪い顧客に時間を使うスパイラル」。

～～～

いや～、恐い。

わたしもやってしまった。

今は少なくなりましたが、やってしまうことがあります。

簡単にやめられない。

分かっていてもやめられない。

ただ、前置きしておきます。

わたし、弊社が悪い顧客となる場合もあります。

わたし、弊社が、本当に悪いときもあります。

色んな負い目は承知のうえで、この文章、書いておりますm(__)m

それから、この文章は、わたしの価値観であり、経営観です。

色んな人の色んな考え方があるはずです。

正反対の人もいるでしょう。

昔、面と向かって「あなたは間違っている！」

と言われたことがあります。

そうです。間違っているかもしれません。

でもね、わたし、思ってしまうんです。

こんな生意気なアラフォーですが、

よろしくご理解のほど、お願い申し上げます。

～～～

さて、はっきり言いますね。

世の中には、良い顧客と悪い顧客が存在します。

どちらも要素は漠然としていて、はっきりと分類できないものです。

でも、いくつか挙げてみます。

良い顧客・・・

・商品、サービスの対価に、それだけの価値を認めてくれる。

・商品提供、サービス提供のために必要な「何か」をお願いすると

滞りなく、すぐやってもらえる。

・商品代、サービス代の支払いがきちんとしている。

・クレーマーではない。

悪い顧客・・・

・商品、サービスの対価に価値を認めていない。

・商品提供、サービス提供のために必要な「何か」をお願いしても

滞ってしまい、なかなかやってくれない。

・商品代、サービス代の支払いについて、催促しないと払って

もらえない。非常に遅い。

・結構な割合で、クレーマーになる。

良い顧客は、商品提供、サービス提供のために最低限必要な時間で、終わる。

悪い顧客は、商品提供、サービス提供のために必要な時間を「超える」時間がかかる。

～～～

わたし、ずっと思っています。

良い顧客に時間がかからず、

悪い顧客に時間がかかるのは、不平等であり、不合理だ。

誠実にきちんと対応してくれて、対価も支払ってくれる人と、そうでない人。

この両方ともに、実は「対価」は違いません。多くの場合。

多くの場合…というのも、上の「そうでない人」に、そうでないだけの

（イレギュラー対応した）対価を請求できないものなのです。

だから、

良い顧客に時間がかからず、

悪い顧客に時間がかかるのは、不平等であり、不合理なのです。

～～～

事業をしている人、これから起業する人（以下「起業家」と総じて言いますね）

にとって、最も大切なものは何だと思いますか？

お金、家族、会社、スタッフ・・・いろいろあると思いますが、

根底にある最も大切なこと。

それは・・・「時間」だと思います。

時間はすべての源泉。

産み出す、改善する、立ち止まる、考える、再起動する。

すべては時間があってのもの。

わたしは、時間に余裕がなければ、余白を持たせることができなければ、

何らかの悪いスパイラルに陥る可能性が高まると思います。

起業家の時間あたりの単価は、決まっていません。

起業家の時間あたりの単価は上下します。

自分の時間あたりの単価を、どこまで上げることができるか？

対価を得るための時間の品質をいかに高めることができるか。

事業の成否は、これにかかっていると思います。

それだけに、「時間」について、大切に扱わなければならない。

忙しくしているようで、時間あたりの単価が下がっていれば、失敗。

忙しくないけども、時間あたりの単価が上がれば、成功。

そんな世界だと感じます。

「赤ひげ先生」という言葉がありますね。

清貧を旨とし、お金のない、困った人を、どんな状況、とんな時でも救うよう努力し、

貧しくも清らかな生活をする。

いつも働き、忙しく過ごす。

このような生活を否定はしません。

それぞれの人生、それぞれの目的があって良いと思います。

一般的なビジネスから見てイレギュラーである「貧しい人のよろず事の応対」

も、それが「レギュラー」になれば、してしまえば、その人にとっては普通なのです。

ただ大多数の起業家は、そうではないはず。

そんな前提で、書いております。

～～～

話を少し、戻しますね。

わたし、ずっと思っています。

良い顧客に時間がかからず、

悪い顧客に時間がかかるのは、不平等であり、不合理だ。

良い顧客は、起業家の時間あたりの単価を上げてくれる存在。

悪い顧客は、起業家の時間あたりの単価を下げる存在。

良い顧客が大切だと思いませんか？

～～～

売上の８割は、２割の顧客から産み出される。

時折、耳にする文章ですね。

イタリアの経済学者であるパレートという人の・・・

「経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの

一部の要素が生み出している」という説から導き出された経験則です。

起業家の場合、売上の８割は、２割の顧客から頂戴している。

業種、業態によって大きく違うケースがありますが、多くの場合は、です。

わたしは思います。

良い顧客には、起業家は、時間を使うべきです。

良い顧客は、あなたのファンになることが多い。

良い顧客を大切にし、ファンにすることで、事業体を安定させ、発展させる。

これが大切なんじゃないかと思うのです。

～～～

でも、実際は、悪い顧客を大切にしてしまう。

あなたが「真面目であればあるほど悪い顧客を大切に」してしまいます。

例えば、

ある義務があって、やらねばならない。

あなたは、その義務を果たすために、一生懸命やる。

でも、その義務を果たしても、成果は上がらない。

自分の時間あたりの単価は上がるどころか、下がってしまう。

時間はどんどん削られる。

その義務を果たすべきものなのか、義務が発生しないで済む方法が

なかったのか、考える暇（いとま）は無い。

多忙は、考える思考回路さえ、硬直してしまう。

～～～

こうなると、良い顧客と出会い、又は関係を深める時間はありません。

類は友を呼ぶ。

これも時折、耳にする言葉ですね。

悪い顧客ほど、悪い顧客を紹介する傾向があります。

「あそこ、安いから、いいぞ、紹介するよ」

「なんでも言うこと聞いてくれるから助かるんだ、紹介するよ」

※こんな直接的な言い方はしないかもしれませんが。

そして、起業家の顧客は悪い顧客で埋まってゆき、一定の売上を

あげるために、多くの時間を浪費することになる。

事業全体が悪いスパイラルに入ってゆく・・・。

～～～

これ、ほんとに、多くの起業家が陥ります。

わたしもそうでした。

顧客に責任を負わせることは絶対にしてはいけません。

すべては、自己責任。

時間への考え方、顧客についての考え方、ひいては事業に対する考え方、すべてが甘かった。

ブランディングにも失敗した。

財政的にも余裕がなかったので、パクっと食いついてしまった。

途中で改善する努力を怠ってしまった。

～～～

「悪い顧客」というと、自らの責任を省みることなく「決めつけた感」が強いと捉える方

もおられると思います。

わたし、この原稿を書く前まで迷っていました。

しかし、経営にはある種の「わかりやすいイメージ」が必要だと思います。

そうでないと、日々の喧噪の中、思い出すことができない。

実行することができない。

このニュースレターでは、あえて「良い悪い」という対照的な表現を使わせて頂いています。

ご気分を害した方は、以下、読み飛ばしてください。誠に心苦しいです。

～～～

次は、陥（おちい）りやすい業種について触れさせてもらいますね。

「悪い顧客に時間を使うスパイラル」に陥りやすい業種は・・・

『サービス業』。

中でも、広告、ウェブ制作、コンサルタント、士業、修理業、便利屋さんetc・・・。

ほんと多い。

あくまでも「陥りやすい」業種です。

サービス業にかぎらず、建設、飲食、販売、卸売・・・

すべて、当てはまるとは思います。

～～～

わたしが「断ち切るための正解」を、現時点、

「完全に」持ち合わせているわけではありません。

でも、いくつかは、そうじゃないかな・・・というものはあります。

書かせてもらいますね。

↓↓↓

（１）断る勇気を持つ。

（２）融資を受けてでも、断る勇気を持つ根拠となる、キャッシュ（現金）を持つ。

（３）発生しそうな義務、発生してしまった「義務を検証」する。

↑↑↑

（１）断る勇気を持つ　について。

まずは、あなたにとって悪い顧客であれば、断る勇気を持つ。

断らず、商品・サービス提供することによって、

良い顧客と巡りあうチャンスは遠のいてゆきます。

あなたの価値観で、「断るのはちょっと・・・」と思うのであれば、

その価値観そのものを疑ってみる。

そんなときに有効なのが、「経営理念」です。

あなたがお手伝いしたい人、サポートしたい人、商品提供したい人

が凝縮されて表現されるのが経営理念。

お作りになることをお勧めします。

弊社のことが正解ではないと思いますが、あえて例示させていただきます。

２年近く考えて、社内でも話し合って決めました。

弊社の経営理念は、「嬉しいを紡ぐ（つむぐ）」。

http://e-jimusho.com/rinen.html

横柄の極みかもしれないのですが、まず弊社がサポートさせてもらって、

弊社自身が「嬉しい」とイメージできない人のサポートは、しない。

「嬉しい」と思う価値観をお持ちの依頼人さまのサポートをする。

もちろんこのための、弊社の努力が在り続けることが必要であり、前提です。

なお、どうでもいいことかもしれませんが、

弊社は行政書士法という法律に基づいてお仕事しています。

原則、依頼を断ることはできません。あくまでも姿勢、として認識下さい。

ただ不思議です。経営理念を決めて、日々活動していますと

お断りするケースって、ほとんどないのです。

経営理念って、不思議ですね。

ウェブサイトの１つ１つの文章を決めるときの基準になりますし、

役職員の行動をなんとなくでも決める価値基準の１つになります。

次は２つ目です。

～～～

（２）融資を受けてでも、断る勇気を持つ根拠となる、キャッシュ（預金、現金）を持つ。

これ、起業家にとって、極めて大切です。

悪い顧客を断る勇気は、実際、裏付けがないとできません。

できますか？

わたしには無理だった・・・。

その裏付けとはなにか？

それは「お金」です。

返済しなきゃならないお金でもいいんです。

無いよりはマシ。

極端な例ですが、

預金通帳の残高が１０万円（融資なし）のときと

残高が３００万円（融資２９０万円）のとき。

わたしは明らかに「３００万円のとき」のほうが断ることができます。

あなたはいかがですか？

この差、大きいですよ。

すべての活動に関わってきます。

キャッシュの余裕は良いスパイラルを生む、大きな要素だとわたしは思っています。

もちろん、何でもかんでも融資受けさえすればオーケーというわけじゃありません。

自己資金を貯めて、自己資金でできるようになるのが一番！

わたしの場合、突然開業、かつ経営下手だったので無理でした。

ちなみに今も、融資残高、残っていますよ。

あ～ゼロにしたい。しばらくは無理かな～(-_-;)

（頑張るぞ！）

関連したことを、コラムを書かせてもらったことがありますので、

ご興味ありましたら、こちらをご覧ください。

http://e-jimusho.com/column0001.html

さて、最後、３つ目です。

～～～

（３）発生しそうな義務、発生してしまった「義務を検証」する。

ビジネスをしていますと、日々「義務」が発生します。

「タスク」と言い換えてもいいかと思います。

“★★、調べてみてもらえないかな～”

　→はい、かしこまりました！”

　＝受注できることを「期待」して、無料で調べる。

“よろしければ▲▲させてもらいますね”

＝よかれと思って、今後の取引を「期待」して、無料で▲▲する。

何が申し上げたいかといいますと、

この「無料」「期待」が問題(^_^;)

人間、多くは、他人に「よく思われたい」と考えます。

そして、将来に渡ることについて「期待」します。

結果「無料」で対応することになります。

おまけ、というケースもありますね。

（２）のキャッシュを持つ、にもつながることですが、キャッシュが

少なければ少ないほど、期待は高まります。

キャッシュの残高と、キャッシュを得るための期待値は見事に反比例する。

期待のために無料で動くケースが増えてしまう。

これが、起業家の時間あたりの単価を下げる大きな要因となると思います。

約束したことは、ほとんどの場合「義務」となりますね。

実行しなければ、どんどん、自分の立場は弱くなってゆきます。

わたしは思うんです。

約束しそうになったその瞬間・・・

「わたしは何に期待しているんだ！？」

「このことに時間を使ったとして、犠牲とするものは何だ！？」

これを考えること。

大切なんじゃないかと。

その「義務」は、果たして必要なのだろうか？と考えてみること。

そして、約束してしまって実行したことについても「検証」すること。

義務を果たすと、その分、何らかの時間を犠牲にしますから、それを取り戻すために

行動することになります。また時間が減る。余裕もない。

考えることをしなくなってしまいます。

悪いスパイラルの始まりであり、途中です。

義務を「考え」「検証」し、「無料」での行動をいかに減らしてゆくか。

わたしは、その「期待を源泉とした無料での奉仕」で使う時間を

「ぼ～っと海辺に座り、将来の事業展開について考える」ことに充てるほうが

１００倍マシなんじゃないかと思います。

～～～

『 多くの起業家が陥る、悪い顧客に時間を使うスパイラル 』

いかがでしたでしょうか。生意気でしたか・・・(-_-;)

言葉が悪いでしょうかね、良い顧客と悪い顧客って。

あなたに向いている顧客と、あなたに向いていない顧客、のほうが柔らかいでしょうかね・・・。

何はともあれ、こんな風に感じる今日このごろでした。

＝＝＝　コラム　以上　＝＝＝

長文でお疲れになりましたね・・・。

不定期で、こういうコラムを配信しています。年数回、無料です。

よろしければ、どうぞ。



http://e-jimusho.com/newsle.html

今日も、読んでいただいたあなたに感謝します。

投稿者　崎田　和伸でした。